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打造差异化钢铁垂直电商标杆 ——访江苏金贸钢宝电子商务股份有限公司董事长 范金城

钢宝动态|2018-01-30  |  来源:江苏信息化


  2017年,中国钢铁电商行业群雄争鹿,硝烟弥漫,竞争异常激烈。江苏金贸钢宝电子商务股份有限公司(以下简称钢宝股份)董事长范金城,大胆创新,锐意改革,攻坚克难,真抓实干,经营绩效创造历史,员工士气空前高涨。2017年钢宝股份营收突破40亿元,是2016年的2.65倍;实现利润5000余万元,是2016年的1.91倍,在全国300多家钢铁电商中名列前茅。旗下“金陵钢宝网”被评为中国电子商务诚信龙头单位、中国最具影响力的10大钢铁电商、中国B2B百强企业、中国大宗电商平台100强、中国优特钢行业最具影响力电商企业、中国钢材销售50强企业等殊荣;范金城本人也先后荣膺2016年度中国钢铁电商十大杰出人物、2017年中国B2B百名行业领袖、2017年中国大宗商品电商百名风云人物等称号。如此靓丽的成绩单和耀眼的光环,对于2016年9月才加入钢宝股份担任掌门人的范金城来说,可谓惊喜连连。

作为一个资产只有1.3亿多元,年利润却突破5000万元的电商平台,钢宝股份有何独特的经营理念和盈利模式?日前,《江苏信息化》专访了钢宝股份董事长范金城先生,他向我们阐述了国内钢铁电商发展现状和前景,以及钢宝股份如何打造差异化钢铁垂直电商标杆和未来发展愿景。

《江苏信息化》:范董事长,您好!感谢您接受我们的专访。钢宝股份是一个什么样的电商企业?它的特色有哪些?

范金城:您好!钢宝股份创建于2008年,是南钢股份控股子公司, 2015年12月14日起在全国中小企业股份转让系统(新三板)成功挂牌,股票代码834429。公司以钢铁产品网上销售为主营业务,拥有江苏南钢钢材加工配送有限公司、江苏南钢钢材现货贸易有限公司等两家全资子公司,同时为客户提供定制化的采购、加工、仓储、配送、循环物资拍卖、互联网金融、资讯等延伸服务。

金陵钢宝网(www.gangbao365.cn)是公司专业化钢铁B2B电商平台,以差异化钢铁垂直电商为发展方向,致力于解决上下游客户信息不对称的问题,有效对接供求资源,得到了上下游用户和同行的高度认可。平台以线上超市业务为核心,主营中厚板尾材产品销售;同时结合自身延伸加工能力、集中采购能力、仓储运输能力,为客户提供差异化、个性化服务。目前平台注册会员客户超过7000多家、月均新增用户50多家。

说到特色,钢宝股份的特色就是“差异化”,这个差异化主要体现在:产品专业化、区域聚众化、服务精细化和模式多样化。从细分市场的角度,金陵钢宝网规避了成品钢材的钢贸电商市场,专注于板材尾材产品销售,是国内板材现货交易量最大的平台;能够做到按每块钢板标注资源信息、选购、交易、发货和结算,这在全国线上和线下钢铁贸易中独此一家;价格紧贴市场,建立了及时有效的快速反应机制,没有冗长的流程;雄厚的加工配送能力,实现产业链延伸,在全国钢铁电商中,形成了独树一帜的钢宝股份商业模式。

具体来说,销售模式主要分为寄售代销模式和买断自营销售模式。线上超市业务以寄售代销为销售模式,将供应商提供的钢材尾材产品发布于电商平台售卖,供下游终端用户在线上选购,达成交易后收取固定代销差价。延伸服务业务以买断自营为主要销售模式。在定制采购业务中,先行按照客户的需求集中采购钢材尾材和其他物资,再集中销售给客户,获取批零差价;加工配送业务,按照客户个性化需求,组织生产并销售给客户,收取加工差价。

我们的平台自2009年上线以来,利用自身的资源组织能力,借助华东板材消费地的区域优势,通过买断自营和代销寄售等经营服务方式,以板材尾材单板销售的方式实现其价值回归。中厚板尾材销售量从2009年的21.7万吨发展到2017年的150万吨,销售收入也从2009年的8.83亿元增长到2017年的41亿元。

《江苏信息化》:近年来,电商呈现爆发式的增长态势,钢铁电商更是独领风骚,您对钢铁电商发展现状和前景有何见解?

范金城:目前,全国以钢厂、钢贸商和钢铁资讯公司等为主体的钢铁电商已经达300多家,在全国大宗商品电子商务企业总数中占48%左右。截至2017年6月份,有7家主营钢铁电子商务平台的企业入驻新三板和主板。

从经营主体来看,钢铁电商主要有三种:第三方钢铁电商、贸易商类钢铁电商、钢厂类钢铁电商。钢铁电商的经营模式包括自营模式、联营模式(撮合/寄售)、供应链集成服务模式。从趋势上看,不论采取何种经营模式,最终都是要整合钢铁供应链资源、开展供应链集成服务,为客户提供一站式综合服务。金陵钢宝网虽然是钢厂投资控股,但没有承担为钢厂销售的职能,而是面向社会的专业化钢铁电商。

未来钢铁电商平台的市场容量有望达到9000亿元~10000亿元,净利润规模在100亿元左右。按钢铁生产能力和消费能力粗略计算,10000亿元的规模约占全国钢铁产品市场容量的三分之一。钢铁电商若能成功,其必然会向钢铁的上游(煤炭、铁矿石、石灰石等)、钢铁生产本身(融资)以及和钢铁具有共同下游的领域(如有色金属、木材)等诸多大宗商品领域拓展。如把这些领域也计算进去,未来钢铁电商的净利润规模可能超过300亿元。

虽然钢铁电商看起来很美,拥有市场容量巨大、增长迅速、日新月异的互联网技术提供支持、受资本追捧等优势,但做起来也很累。具体来说,我认为钢铁电商行业有七个痛点:一是盈利问题;二是与钢厂的博弈;三是风险管控;四是同质化竞争;五是效率问题;六是个性化需求与售后服务;七是如何坚守做电商的初心。

钢铁电商未来会向两个方向发展:一是大而全;二是小而专。那些没有资本驱动的钢铁电商将趋于消亡或被兼并;过多的信息技术投入在没有稳定可行的盈利模式下将成为电商平台发展的负担;钢铁电商平台将注重在仓储、物流环节挖掘新的平台流量,并着手解决风险控制管理落实不到位等问题;国有资本和社会资本将形成竞争局面;平台与平台间的合作成为可能,有望形成区域范围内依托共同要素建立的垄断性电商平台。

《江苏信息化》:俗话说,十年磨一剑,钢宝股份十年创业路,有哪些核心竞争力支撑其跻身钢铁电商圈第一方阵?

范金城:我认为钢宝股份具有五大核心竞争力。

一是差异化的经营定位。目前,我们的主要上游资源来自国内的28家拥有中厚板生产线大中型钢铁生产企业以及经营相关产品的中间流通企业。下游客户为与钢铁相关的造船、钢结构、风塔、预制件、桥梁建设、隧道建设、机械制造、建筑等相关企业客户以及为这些企业服务的中间流通商等。中厚板尾材现货作为钢厂的特殊资源销售难度较大,下游客户发现资源的渠道有限,上下游信息严重不对称。钢宝股份率先发现这一细分领域中的商业机会,打通了上下游之间的信息渠道,成为细分市场的标杆企业。

二是多样化的经营和盈利模式。钢宝股份是线上超市和延伸服务相结合的综合电子商务平台。我们的所有产品是一件一件地卖,客户需要什么形状都能满足,甚至一大块钢板需要分割,我们都为客户分割好。客户能够在网上实现选货、签订合同、支付、打印提单和设置提单密码、打印质保书等“一键操作”,然后预约取货就行了,我们的金陵钢宝网被称为钢铁电商界的“淘宝网”。除了平台贸易以外,我们还以用户需求为起点,实施“定制化采购+加工配送”服务,率先成为钢铁电商界C2M的先行者。钢宝股份成立之初就建立了加工配送中心,配备了先进的加工设备和技术人才,为储罐、风塔、船舶、电力、桥梁等重点工程项目定制化加工和配送,既解决了工程项目现场难以加工的痛点,又提升了产品的附加值,加工配送的业务拓展至阿根廷、印度、文莱等国际市场。目前,钢宝股份C2M业务已成为电商行业的标杆,《中国冶金报》《新华日报》《南京日报》《扬子晚报》《江苏卫视》等多家媒体前来采访报道。

三是稳定和不断发展的客户群。钢宝股份在钢材尾材领域具有稳定的供应商基础,在拥有规模中厚板生产线的28家企业中,与公司有合作关系的企业达26家,未来随着公司增设仓储、全国布点,将会有更多的客户成为公司具有高粘度的客户。

四是长三角地缘优势。钢铁产品由于受到300~500公里运输半径的限制,钢铁贸易有着明显的地域特征,特别是运输半径受到很大限制。作为中国经济最为发达、最具活力和增长潜力的长三角地区,是全国最大的中厚板消费区域,钢宝股份地处国家级新区——南京江北新区,销售半径及物流均具备较大优势。

五是成熟配套的中厚板现货仓储管理系统。钢宝股份拥有自己的加工配送中心和仓储物流中心,可以为客户提供更成熟的全方位服务,是其能够持续运营和发展的重要保障。公司正在全国各地建立多个连锁仓库,自主管理,牢牢掌握资源配置权,最终实现全国范围内的大网络和大流通格局。

《江苏信息化》:作为电商企业,钢宝股份是如何打造有持续发展动能的企业文化的?

范金城:企业发展战略是关键,战略确定了能不能落地和实现,需要一个硬支撑和一个软支撑。硬支撑是人、财、物等资源,软支撑就是企业文化。软支撑需要精心打造,打造优秀的企业文化是企业负责人义不容辞的责任和长期使命。钢宝股份提出了“忠诚、勤奋、智慧、和睦”的企业文化。企业文化的打造要按照“认知、感知、进化”反复循环、螺旋上升,不是一蹴而就,而且永无止境。我们利用多种场合和工具宣讲企业文化的内涵和在日常工作中的表现,通过反复宣讲让员工认知企业文化的内涵和要求。感知是企业文化打造的关键,领导干部的作风和言行、企业形象识别体系、文化标识牌、制度、流程、考核、对员工关爱等都是感知的重要方面,这些对企业文化的塑造具有“润物细无声”的功效。

《江苏信息化》:钢宝股份已经在新三板上市,今年的利润也实现了倍数增长,未来的发展思路和愿景是什么?

范金城:我们的愿景就是要努力成为“四个”国内一流的平台,将钢宝股份真正打造成差异化钢铁垂直电商标杆。

首先,要成为国内最有影响力的专注于细分市场的现货电商平台。

以中厚板尾材B2B销售业务为核心,强化资源组织能力,进一步扩大业务地域覆盖范围,以长三角为核心,逐渐向沿海、沿江经济发达地区延伸辐射;复制中厚板尾材在线销售的模式,进一步挖掘中厚板细分市场,同时将此销售模式复制嫁接到长材、型材、扁平材等细分市场,继续确保钢宝股份在垂直细分市场的领先地位。

其次,要成为国内有领先地位的“C2M”平台。

目前,全国钢企以提供初级原材料为主,钢材深加工比例较低,钢材本身的附加值没有得到挖掘和提升,与下游行业的发展结合还不够紧密,无法满足客户个性化需求,而且个性化需求会越来越旺盛。钢宝股份有优越的资源渠道、区位优势和加工配送的经验,我们将充分利用这些优势资源,挖掘市场潜力,尤其是通过参股、并购优质的、专业化的加工配送企业,打造具有领先地位的“C2M”加工配送平台,并形成主导市场的拳头产品。

第三,要成为区域有影响力的再生资源平台。

随着科学发展、绿色发展的贯彻与实践,以及钢铁产业结构调整与转型升级,废旧资源的再生利用大有可为,前景广阔。一是废旧物资的资源逐渐丰富,二是废旧物资利用的品质要求越来越高,三是使用集中度与资源集中度不平衡、信息不对称的格局难以打破。我们将以解决废旧资源利用的品质痛点、信息不对称痛点为目标,构建再生资源平台,在聚集和整合废旧资源的过程中提升价值、实现价值,成为区域有影响力的废钢、废旧机电设备材料等再生资源的平台,进而扩展到其他地区甚至海外市场。

第四,要成为标准化、全流程、一站式服务平台。

钢铁是一个非常标准化的产品,它从上游的钢厂到下游的买家,不管中间传递了多少个环节,其实传递的就是一个表单信息,所以在这种情况下钢铁电子商务是极其有效的。我们将在金陵钢宝网现有平台的基础上,全力打造一个标准化、全流程、一站式的新型服务平台。在这个平台上,当客户想购买钢材产品的时候,从买家提交订单到购买完成,包括货品从仓库出库,到简单的加工服务、物流服务、金融服务,我们都可以帮他 “一站式”完成。有了这样的服务平台,不仅能够提供全面个性化的产品,高效的服务配套,而且能够降低总的交易成本,提供安全的交易环境,从而为客户提供最优资源的匹配以及最高效的流通服务,实现产品全周期管理和不断优化的用户体验。

我想,再通过3-5年的持续发展,我们有信心把钢宝股份建成一个有特色、有影响、可持续盈利与发展的电子商务平台,早日进入创业层和主板,成为钢铁界的“奥特莱斯”和逆势增长的行业典范,与社会各界朋友和广大客户共谋、共创、共享、共赢美好未来。谢谢大家!

《江苏信息化》:谢谢范董!祝愿钢宝股份发展越来越好,早日实现愿景目标。(执笔:吴斌 汪滨/本刊编辑部编辑)


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